Aprovechar la ubicación

En el artículo anterior recordé una frase de Peter Drucker (“dirigir un negocio no es solucionar problemas sino aprovechar oportunidades“), aplicándola a cómo sacar el máximo partido a la gran ventaja competitiva (oportunidad) del pequeño negocio, situado en un Centro Comercial Abierto (CCA): la ubicación. Ahora, quiero reflexionar sobre cómo abordar lo anterior para poder captar el interés del consumidor (cliente potencial, al que también se dirigen las marcas reconocidas).

Con frecuencia, el pequeño empresario se queja de la competencia de las grandes superficies (y, las franquicias, añadiría: en ambos casos porque son atractivas). Si esto sirve para sacar conclusiones positivas, bien venidas sean, pero si es una lamentación que no esté sustentada en acciones que lo compensen, entonces … tendríamos que reflexionar. La competencia está ahí, y si un centro urbano no es cómodo o un comercio es poco atractivo, tendríamos que analizar cómo solucionarlo (y los ayuntamientos, incluso estos antes). También, diría que conviene “imitar” lo que hacen los grandes centros para entender por qué sus flujos pueden superar los 6 – 8 millones de visitas al año, con una efectividad (ventas) superior a una calle céntrica (con “paseantes”, en este caso, similares o superiores en número). La clave es cómo aprovechar debidamente tanta afluencia, en términos de negocio (ventas: que la “caja suene”).

De los grandes centros comerciales siempre se ha dicho que tienen “locomotoras”: en un principio eran los hiper, luego lo fueron los cines y ahora es un mix determinado donde el ocio y el tipo de oferta presenta un atractivo específico. En el caso de los centros urbanos me gusta referirme a sus “motores” o “puntos de destino” (comercios, hostelería, museos, monumentos …), con su interés concreto, a los que se va expresamente (o casi).

 

lo atractivoLógicamente, dichos “destinos” deben cumplir las precisas condiciones de accesibilidad, movilidad y calidad del entorno (potencialmente pueden tenerlas), y contar con una oferta  atractiva, resultante de la suma de los diferentes comercios ahí ubicados y que debe responder a lo que denomino índice de atractivo comercial relativo (IArc).

Ahora, además, la demanda (que ha cambiado en los últimos años, como lo ha hecho el presupuesto familiar) debe potenciase con dos elementos trascendentales: la promoción continua o frecuente (¡las rebajas han muerto, viva las promociones!), que debe notarse nada más entrar al CCA; y tener la capacidad de generar expectativas en los comercios y hostelería (escaparates, barras que “entren por los ojos”, …), en un entorno con presencia de las nuevas tecnologías (sobre esto volveremos después del verano).

Para poder implementar dichas cuestiones, deberá organizarse una oferta lo mejor gestionada y global posible, y cada local precisará tener vida propia (puntos “destino”). Si no lo hacemos, no aprovecharemos debidamente la ubicación.

¿Qué flujos tenemos en relación con los que tiene el CCA? ¿Tiene muchos más una franquicia, por ejemplo? ¿Pasa mucha gente por la puerta y no entra? Si así fuera, algo estaría pasando, y lo más probable es que nuestro establecimiento no sea lo atractivo que deberíamos. No es suficiente, por tanto, con estar: hay que tener algún interés para el consumidor. En muchos casos, desgraciadamente (en comercios independientes, al que otros llaman “tradicionales”), no hay diferenciación y pasan desapercibidos.

No podemos estar abiertos sin más: ¿qué ofrecemos para que una persona entre porque le despertamos el interés, por algo valorable (que puede no coincidir con lo que piensa el comerciante)? La respuesta es tener objetivos, una estrategia formulada y un modelo de gestión comercial implantado. En definitiva, un plan.

figuraNo todo está perdido: si reflexionamos sobre ello y nos hacemos las preguntas correctas y obtenemos respuestas que podamos aplicar, habremos empezado a ser “pequeños motores” de la calle o zona comercial. Algunos ejemplos: ¿a qué público me dirijo, con qué productos y a qué precio? ¿Qué imagen traslada nuestro negocio? ¿Nos basamos siempre en soluciones “caseras” o acudimos a que nos ayuden? ¿Qué servicios ofrecemos al cliente: horarios, descuentos, promociones, devolución del importe, pago con todas las tarjetas, …? (Os sugiero leer “¿Qué me pasa doctor?).

Además, cuando más lejos estemos de los principales “motores”, y/o si nuestra calle no es la mejor, o hay problemas de aparcamiento u otras circunstancias, entonces más dependeremos de la capacidad de crear atractivo propio, diferenciación.

Saludos cordiales a todas y todos.

 

#ciudadcomercioyturismo
 
Copyright © 2013 por F. Javier Díaz
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5 thoughts on “Aprovechar la ubicación”

  1. La gran moraleja del magnífico y doloroso (porque hemos de reconocer que la mayoría no lo hacemos) es a mi juicio que “no basta estar allí” hemos de procurar No pasar desapercibidos y hacer atractivos nuestros establecimientos.
    Otra cosa es ¿Cómo y a qué precio? Y les puedo asegurar que en la mayoría de los casos necesitaremos ayuda exterior.
    Me voy a atrever a decir algo sin ser un experto ni un especialista y es que los que ya peinamos canas o somos calvos debido al transcurso del tiempo y sufrimos el servicio militar obligatorio había una máxima y era que en la “mili” lo mejor era pasar desapercibido, voluntarios ni para comer. Craso error la experiencia me ha demostrado que es al revés, y no sólo para bien, estoy convencido que la crítica sea buena e inclusive la mala de cualquier cosa es mejor que el desapercibimiento. Personalmente prefiero que se hable de mi negocio a que se ningunee o pase desapercibido

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